口コミ営業を実現する3つの方法と情報編集のコツ

口コミを生み出す3つのキーワード「商品戦略」「販促戦略」「情報戦略」

営業活動の伸びが鈍化したとき、あるいは専門店なら集客数が減ってきたときの対応策として短期・中期・長期とさまざまな方法が考えられますが、まずお金をかけずにできて短期的な効果も見込める口コミを生み出す方法について紹介します。新聞de元気山口編集La★boの「口コミ発生学」です。簡単に言うと、
①情報編集力を鍛え ②情報を論理的にとらえ ③効果的な情報編集を行うスキル
 が基本となりますが、まず情報編集力の前に手法を論理的に理解することから開始します。

 ①商品企画(商品価値の再構築とセール品の企画)
 ②販促企画(セールイベントと広報力)
 ③情報戦略(広告情報とコミュニティ情報編集)
 ④店舗及び営業員(プレゼン力とコンサルティング力)
 ⑤セルフコーチング(基本コンセプトと目標理念)

大きく5つのキーワードに基づいて、口コミ販売のための営業モデルを構築します。
 ・スイーツやレストラン、美容院など女性向け商品を販売する場合
 ・専門店営業など店舗を拠点に最寄品や買い回り品を販売する場合
 ・既存顧客への配達商品など安定性はあるが新規取引先確保が難しい場合
 ・訪問営業で新聞や牛乳、野菜など定期購入が見込める商品を販売する場合
 ・訪問営業で比較的高額商品やリフォームなどを販売する場合
基本として上記5つのモデルをイメージしながら解説していきます。
まず、5つのポイントをピックアップしておきましょう。詳細は別ページで紹介します。

①商品戦略
口コミの基本は、やっぱり「商品」。魅力的なな商品やコーディネート、そして価値が浮き彫りになるキャッチコピーなど価値化も併せて考える必要があります。

②販促戦略
いわゆる「しくみ」です。SNS、情報誌、Webなどのツールを活用した「しくみづくり」が重要です。LINE@を使ったしくみは簡単です。

③情報戦略
口コミはノベルティや良い商品によって生まれると考えがちですが、口コミ繁盛店は意識しないでも口コミを生む情報戦略が機能しています。その秘密を明らかにします。
セルフスタイルッドマネジメント、ステップシェアリングマーケティング(いずれも新聞de元気オリジナル用語)とビジネス編集力(同)とともに、簡単にできる口こみを生み出す情報編集方法を紹介します。

新規集客は口コミ以外に「広告宣伝」「Webサイト集客」の2つも同時に行う

また、新規集客方法には「口コミ」以外の2つの戦略を併せて行う必要があります。1つは一般的な手法である広告宣伝・広報戦略。そしてインサイドセールスのようなWebサイトから効果的に新規客が集まるしくみです。
このWebサイトから集客するインサイドセールスは口コミ発生学に基づく情報戦略と重なることから、具体的に解説します。また、広告宣伝においても、いわゆるマスメディアを除く、あるいはマスメディア広告を出してもあまり大きな効果が見込めない専門店や商品を販売する場合、店頭集客力をどう作り出すかが課題となります。広報戦略とともに、口コミ発生学の情報戦略と重なってきます。
基本的には、大型店や地域有名店(知名度のある)が比較的豊富な商品揃えによってマスメディア広告を打つ場合は集客効果が見込めますが、美容院なども際立ったデザインの店舗を持ち、魅力的なカットメニューを打ち出さない限り、広告で集客することのできる店舗は限られてきます。
その点、口コミ発生学に基づく ①商品企画 ②販促企画 ③情報戦略 の取り組みは、知名度よりも店舗自体の強みや商品価値にお客様が興味を持ち自主的な判断につながる戦術を組み立てることから、広告以上の長いスパンでの効果が期待できます。