口コミを生み出すポイントは商品ブランドよりも「納得感」

30日で口コミをうみだす情報戦略をスタート

Let’s start
口コミ発生学


〇口コミ発生学~30日でコミを生み出す情報戦略のしくみをスタート!

口コミを生み出す方法として、ノベルティの配布や紹介キャンペーンなどがあります。また、お店や営業マンと親しくなると紹介料を払うというありがたい誘いを受けることもあります。
キャンペーン自体は定期的に企画して実施することは良いことですが、これらはいずれも「経費」が必要です。そこで、あまり経費を使わずに長いスパンで口コミ紹介客が生まれるしくみを「情報戦略」の面から考えてみましょう。この情報戦略は、2年で売上を倍増させたある専門店の情報戦略を分析して、企業理念や方針に基づいて商品戦略を組み立て、パソコン1台で取り組める方法として再構築したものです。
30日で口コミを生み出す情報戦略を開始する方法を具体的に紹介します。情報戦略の共通理解が目的なので、媒体としてのSNSやノベルティは個店の応用に委ねます。


〇口コミを生み出すために考えておきたい3つのポイント
口コミを生み出すためには、「商品」「チラシ」「ニュースレター」を使いますと言っても、何から取り掛かって良いのかわかりません。まず、3つのポイントから確認していくことにします。

 ①企業理念・方針・方向性
 ②商品構成・5段階の顧客心理
 ③双方向コミュニケーションの実現

という3つのポイントに沿って、パソコンを使った情報戦略を組み立てていきます。

〇口コミを生み出すための媒体はこれだけ
口コミは、瞬間的に消費を刺激するチラシや通販セールのような情報伝達とは手法が異なります。しかし、お客様やその周りにいる人たちに情報が拡散するようにしなければ口コミは実現しません。まず、媒体を考えます。
パソコン編集はマスメディア戦略ではないので、情報をお客様に伝える媒体として以下の3つが考えられます。
マスメディアと比べて、ほとんど経費が必要ないことがわかります。

 ①「紙媒体(チラシ・ニュースレター)」
 ②「ひと媒体(プレゼン・コンサルティング力)」
 ③「Web媒体(SNSを含む)」基本的な仕組みなのでSNSなど

チラシは、商品価値をしっかりと伝えるために用意します。総花的な特化セール用としてではなく、情報によって新規集客や口コミ客の誘導につなげることが目的です。たとえば、家具専門店であれば「学習机セール」ではなく、「子どもの創造力を伸ばすキッズルームとインテリア」のようなイメージです。商品戦略は、最初の物語を描く作業で個別対応のコンサルティングとなります。(1万円のセット料金に含まれます)

〇価値(商品・店・背景や成分価値)を「物語」として展開する情報戦略
次に情報編集の基本的な考え方です。

 1.共通認識(問題や課題の見える化)
 2. ⇒共感(店舗運営や使用価値)
 3. ⇒価値の共有(投資と自己決定)

情報を受ける人たちの心理を考えてみましょう。新聞やテレビで、政治に関心がない人は政治ニュースをみません。つまり、商品を販売する情報は、ある出来事に対して興味を持たせる誘導の働きが必要です。そのために、問題や課題を共通認識してもらう情報が必要です。簡単にいえば、キャッチコピーです。Web広告などで自社サイトへ誘導するために使われる手法でもあります。ここに「共通認識」の考え方を入れます。
目立つ場所に掲載されるWeb広告はスペースが非常に小さくなります。また、不特定多数の人が見るので確率的にクリックと誘導率を上げる必要があります。
そのため、イメージ写真はほとんど使いません。きれいな商品写真だけでもクリック率は上がりません。

「〇〇でお悩みの方のうち70%が効果を実感」、もしこういうキャッチコピーがあったとしたら、普通の人は「どういう効果?」と興味をそそられるでしょう。このキャッチコピーには2つの心理が隠されています。

 ・「わからない何か?を知りたい」(見えないから、見てみたい)
 ・「メーカーは特定していない」(商品が何かより、どういう効果が期待できるのか)

つまり、有名メーカーの製品であるかどうかよりも、興味と関心と結果の「物語」にワクワク感を感じるのです。これが、コンテンツマーケティングの秘密の1つでもあります。

自社ページに誘導したら、さらに詳しい説明や効果や口コミ評価などがあり「共感」へとつなげます。インセンティブによって購入、実際には試供品など安価で気軽にお試し購入できる商品が用意されているのですが、物語を作り上げていると考えると良いでしょう。

さらに、商品の価値を最大化させたうえで「価値の共有化」をめざします。「商品〇〇」がニキビケア用品であれば、最大化して見える化した価値は「自分にも効果が期待できそう」という納得感です。

という段階的な心理操作を行います。これらは時系列に実現するというよりも、1度の情報発信のなかで何度も浸透させることで、効果を高めることができます。広告の「消費喚起」が短期決戦ならば、パソコン編集による口こみ戦略は「サブミナル的に潜在意識に浸透させる」方法であるとも言えます。映像内に組み込む悪質なサブミナル効果とは違い、パソコン編集は言葉や文字によってしっかりとお店のファンになっていただくよう「納得してもらう」効果を重視します。あくまでも、納得していただき、自己投資としての商品価値を見極め、自分で決定して適正価格で購入をしていただくための健全な情報戦略です。