今こそ印刷会社最大の武器「情報編集力」を営業に活かす時!

印刷会社の新規開拓はものすごく簡単~コンサルタント営業モデル

大人の思考空間コンサルティング業務タイトル

中小零細印刷会社が設備投資をしなくてもできる新規開拓営業モデル10選

印刷産業は受注産業です。事業を総合的にプロデュースできるスキルを持ったとしても、新たな提案が事業化し印刷関連の受注につながるまでには時間がかかります。印刷物の市場出荷額も減少傾向にある中、ネット印刷の普及もあり特に官公庁や各種団体の大型事業関連印刷物の受注が難しい中小零細の印刷会社は新たなニーズの掘り起こしは大変難しい状況だと言えます。
しかし、何も手を打たなければじり貧になることはわかっています。そこで何とかしようと簡単にできる営業方法を開始しても、やはり地場大手のように大きな仕事は舞い込むことはありません。
地方都市の中小零細印刷会社が投資もしないで簡単にできる営業モデル10選を紹介する前に、まず「やってはいけない営業方法」を5つ紹介します。そのうえで、人的資源をどのように活かすのかを含めて10の営業モデルを紹介することにしましょう。

営業マンが新規開拓でやっても時間の無駄に終わる5つの営業方法とは?
 ①お願いだけの営業をしてはいけない
 ②大手に勝てるデザイン力もないのにデザインをアピールする営業をしてはいけない
 ③企画印刷物を売り込んではいけない
 ④大がかりな企画提案をしてはいけない
 ⑤コンサルタントぶった営業をしてはいけない
一言でいうと、これまでの営業スタイルを一切捨てて、新しい発想で営業モデルを構築することからすべては始まります。その新しい発想とは、印刷会社の原点に返ることにあります。

情報編集のプロがいない印刷営業の世界

中小零細印刷会社にはプロの編集者がいません。販促企画と言いながらマーケティングの専門家がいません。自称やモドキはいますが、そこにいるのは印刷屋のサラリーマン社員です。理由は簡単です。思考する時間よりも、校正確認や納品などの作業をする時間がほとんどを占めているからです。
まず、印刷営業マンの実態について確認しておきます。

①プロの編集者と呼べる営業マンがいない
情報を見える化できるプロの編集者がいません。見える化とは、雑誌のように特集を組めば大きな社会的な価値が見えてくる、そういう編集の手法です。今、社会に求められているのはWebコンテンツに代表されるように、ある切り口から1つのストーリーを生みだし、商品やサービスの価値へと情報をつなぐ編集者を言います。そこには「良質」「大量」そして「個性」が求められています。

②論理的思考力に向き合える営業マンがいない
印刷営業マンの多くはクライアントとデザイナーの間を行き来するメッセンジャーになっています。営業マンとして原価計算をしながら正しく利益があがるように見積もり金額を出すこともそこそこに、デザイナーの「感性」に依存して仕事をする立ち位置に甘んじている営業マンが多いということです。そこにロジックに基づいた戦略を考える人材は存在しません。

③新聞印刷から情報誌、そして販促物でありチラシも担当することで思考に迷いを抱えている
印刷会社の仕事は印刷物を作ることです。それが官公庁の報告書や情報誌であったり、次のクライアントは企業や専門店のチラシ印刷のように商品写真と価格が並び、ビジュアルで見せる情報です。何かの専門家になりたくても、なれないのが印刷営業マンです。実はこの2つ、あるいは個人の出版物を含めて3つのタイプの仕事も1つのキーワードで括ることができます。すると、悩みや迷いを持たずに印刷営業に専念することができるようになります。

・今こそ印刷会社の最大の武器「情報編集力」を営業に活かす時代
実は、大手やネットビジネスを展開する大都市圏のIT企業には、作業をする人材ではなく思考から創造・開発を行う社員で占められています。作業はアウトソーシングを活用しながら、クリエイティブな企画部門という舞台で企業間競争が繰り広げられているのです。印刷物を作るよりも、コンテンツを作るためのしくみを考え、IT技術者によってその形が市場に投入されています。
新しく登場するサービスの中には、これからの拡大するニーズに対応したサービスと言って良いでしょう。というよりも、売り方、売り方の切り口によっては、とても画期的なサービスだという一面も持っています。もし、そういうサービスが印刷営業にも利用できれば、新たなニーズに合うサービスを紹介しながら、売上を上げていくこともできます。
印刷会社で仕事をしていれば、そういった気づき、発想は、実は簡単に生まれてくるものです。なぜなら、それが印刷会社や営業マンが本来持つべき「情報編集力」に基づいているからなのです。

中小零細印刷会社は3点に注目し3点を完全否定したところから儲かる会社に生まれ変わる

印刷出荷額の減少が続き、官公庁依存の印刷体制から脱却できない中小・零細印刷会社は大手の攻勢は衰えることはなく、今後も倒産や廃業が続くでしょう。中堅どころまでの地方の印刷会社に生き残る道はあるのか? 
給料も安く優秀な人材確保も難しく定着率も悪い、そういう印刷会社が多いなか、たった1人で年間1000万円の売り上げを新たに生み出す営業マンもいる。

1.何に注目したのか?
2.設備投資はいったいどのぐらい必要なのか?
3.これから成長するニーズはあるのか?
この3つのポイントから、中小零細印刷会社が同業他社にない新たな戦略を打ち出せるノウハウを具体的に紹介します。

1.営業研修なんか何の役にも立たない
2.企画立案なんて何の役にも立たない
3.カラー印刷やデザインの競争は何の役にも立たない
以上、3つを否定するところから、中小零細印刷会社の生き残り策は始まります。

新規開拓が取れないんですが。どうしたら良いでしょうか? (今春大学を卒業して、従業員規模50人程度の印刷会社に入社したA子さん)

とにかく気合いだよ。私たちの若いころは・・・・ (人任せの社長さん)

自分の得意分野を考えてごらんなさい。そして1日5社は必ず飛び込み営業をするようにしてください。結果はついてきます。やる気ですよ。 (自称印刷営業コンサルタント)

営業先がない営業マンのチカラになるための基本スキルと「しくみ」を学ぼう!

マーケットが縮小しているのに頑張って成果が出るならとっくに解決している

普通印刷のマーケットはすでに縮小傾向にあります。社長が自分で努力して大きな取引を獲得すれば問題は解決するわけですが、ライオンズクラブに行っても解決しません。印刷物の需要が減っているのです。
また、コンサルタントに依頼しても、たとえば「具体策(特殊印刷の導入コンサルティング)」などであれば問題は解決します。しかし、コンサルティング料金や設備投資、人材教育、販路の開拓など、お金も時間も人手も必要です。
そんな夢物語にしがみついていては、いつまでたっても成果はでません。そのうち、倒産か廃業です。

解決策はただ1つ。新たな編集サービスの導入と営業モデルの確立です。それが・・・・

ただ1つ、お金も時間も必要ない。あなたの思考が見える化された資料さえあれば・・・
印刷営業マンの底力(スキル)を官公庁や企業・専門店の優れたスタッフに見えるようにすれば、だれだってあなたに仕事を頼みたくなります。
もし、「そんな情報編集力は自分にはないし・・・」と思われたなら、
 ①すぐに編集の仕事から逃げ出しなさい→編集の世界には無用の人材です。
 ②資料を見て理解に努めなさい→見れば見るほど自分の考えていることに気付くはずです。

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