〇Webが新たな顧客開拓に欠かせない情報発信媒体に

・Webサイトのコンテンツに求められている情報には「共感」に加え「1つのメリット」が!
新聞記事を例に情報について考えてみましたが、「客観性」や「エビデンス」などというキーワードが登場しました。企業や商品の主張に止まらず、第三者の視点で消費者の欲求の幅を広げる情報を編集することによって、新たなファンを獲得することが可能になったと言えるでしょう。
しかし、こうした情報を発信するには大きな企業で日頃から広告出稿もあってマスメディアにとって良い関係を持ちたい広告主であれば有利です。
しかし、マスメディアによって収益をもたらしてくれる期待が持てない企業や専門店は、そう簡単に都合のよい記事を無料で掲載してもらえるわけではありません。
そこで注目されているのがWebサイトなのです。もし、マスメディアとしての同じ効果か、さらにより高い販促効果が見込めるとしたらどうでしょうか。しかも、広告宣伝は企業の規模問わず定期的にチラシ広告や集合広告スペースにセールの売出を出稿しながら、自らお店に足を運んでくれる新規のお客様を安定的に確保する情報発信手法があるとしたら、利用しない手はありません。
共感とともに、Webサイトにはマスメディア以上の価値を生み出すキーワードがもう1つ登場します。それが、検索対応です。

・パソコン編集が生み出す3つの価値とは
これまで紹介したように、新たな集客手法としてWebコンテンツに注目が集まり、またどういう情報編集をすることがWebを使った新規顧客開拓や見込み客獲得につながるのかという一端とヒントが見えてきました。
実はこうした情報編集を意識しながら、個性化、ブランディング化を進めていくことがこれからの大きなテーマ、課題となっているのです。
金太郎飴状態のコンテンツのなかで、どういう切り口で新たなストーリーを展開するのか、ここに企業の個性が表れ、また商品そのものの新たな価値も生まれてきます。その基本となる考え方が、以下の3つの「価値」です。

 ①「価値(現在・過去・未来)の共有」=店・商品・社会性の中の価値
 ②「価値の再構築と未来価値の共有」=伝えたい感動に基づく結果イメージへの展開
 ③「潜在価値と潜在能力開発」=客観的視点による現状の気づきと未来の可能性を満たす能力顕在化と対応のヒント

情報の基本~時系列の事実と裏付けから将来の可能性が見える(信頼度を高くする情報とは?)
簡単に言うと、時系列の事実と裏付けから将来の可能性が見える情報、が基本になっています。情報の基本。

・営業現場は「専門店営業」「コンサルティング営業」の情報発信が基本
前述したように、Webサイトはマスメディアとは異なり、自分が販売する商品やサービスを主観を交えてPRする編集手法とは少し異なります。客観的に、第三者の視点で情報を論理的に組み立てる編集手法が必要です。
キレイになるという効果を写真やキャッチコピーで見せてイメージを抱かせる広告とは違い、

 ①論理的に共通課題を浮き彫りにし(価値の共通)
 ②論理的に背景と価値を絞り込み(価値の共感)
 ③論理的に個別の欲求を満たす(価値の共有)

①は個の欲求が社会背景の中で特定の潜在ニーズに対応していることを言います。社会データやニュースなどで、地震や災害が発生すれば保険への関心が深まることから、保険営業に活用することができます。テレビ番組で「健康に良い(論理的な裏付けとともに)」と紹介された翌日、スーパーのPOPに「TV番組〇〇で紹介」と掲示されることもよくあります。共通の課題が明確になっていることから、多くの関心が商品に向かいます。

②はニュースでも地震や自然災害の「一定の傾向」をデータに基づいて紹介や検証し、「身を守る方法」などを紹介します。防災グッズが売れるのも、こういった背景とその必要性を認識しているためです。Webで「防災グッズ」「お勧め」「激安」といった検索ワードに対応する手法がWebマーケティングの特徴です。

③は情報の基本でもある「時系列の事実と裏付けから将来の可能性が見える」という点です。広告は写真やキャッチコピーで情報の受け手が自分のライフスタイルとイメージを重ねます。マスメディア広告を通した「確率に基づく集客方法」であれば、一定の割合で消費を喚起することができます。
そこには、メディアに対する信頼性も大きく影響しています。全国ネットのテレビや全国紙に掲載される広告への信頼は大きいでしょうが、知名度が低く発行部数の少ない業界紙やケーブル局のCMは見る人も少なく広告への信頼度やわくわく感も大きくはありません。マスメディアという客観的な立場で事実を発信する場合でも、メディアへの信頼度、さらに掲載企業の知名度が大きく影響しています。
パーソナルメディアである営業チラシや知名度がまったくない地方の専門店が公開するWebサイトが、マスメディア広告の真似をしても勝てませんが、商品に詳しく個別のライフスタイルに合わせてアドバイスができる、つまり専門店主やコンサルティング営業こそ、ビジネスに勝つ基本なのです。広告ではできない情報発信手法が、パソコン編集によるコミュニティ営業やWebサイトを使ったコンテンツマーケティングなのです。

・「なぜ?そうなのか」と同時に考えるときのもう1つの重要なポイントとは?
しかし、専門店主やビジネスマンは取扱い商品のスペシャリストであっても情報編集の専門家ではありません。

そこで、「なぜ?」(質問力の関連で取り上げたキーワード)に注目する必要が出てきます。
ビジネスマンであれば「商品のメリットを5つあげなさい」「社の優位性を5つ挙げなさい」と質問されると、それぞれ項目を挙げることができるでしょう。
しかし、「なぜ?そうなのですか」とさらに追加質問を受けると、

 ①あらためて何でそうなのかを考えてみる必要に迫られる
 ②本当にそうなのかデータで確認する必要がある
 ③それなら「こういう〇〇も加えると良いかも」「別の業種にも販売できるかも」という発想が生まれる

すべての思考の始まりは、ココにあります。日頃、何げなく使っている言葉やモノにはそれぞれ背景というものがあります。当然、思ったこともなかった価値も存在します。人間関係も、話してみなければわからないということと同じでしょう。
「御社商品導入の」という再確認の質問に対して、「きれいになるから」という答えは現在のビジネスシーンでは通用しません。「なぜ?きれいになるのか」がもっとも重要な問題なのです。
そういった思考力は、慣れによって簡単に深く実践することができます。なぜ?と考える思考習慣を繰り返せば、自然に情報の基本である「時系列の事実と裏付けから将来の可能性が見える(信頼度を高くする情報とは?)」
に沿って現状を基本に思考を重ね、ニーズを喚起する情報編集が可能になります。

・情報編集力とは2つのスキルから成り立つ~思考&媒体に掲載するDTP編集
思考によって、実際のマーケティングで実践できる情報の質や量、そしてどんどんと更新しながら伝えたくなる情報(発信)が実現します。その情報を、媒体に載せるための情報編集は第2のステップとして、思考法と分けて考えれば、考えることに集中できるため思考力がより高く、深くすることができるはずです。

それでは、個別に以下の思考法についての解説に移ります。
 ■ライティング思考(論理構成・課題発見)
 ■図解思考(現状・時系列・可能性)
 ■MBA思考(論理・仮説・批判的)
 ■コンテンツ思考(5×5+3+3)
 ■デザイン思考(論理展開)